2020年8月4日，由国科控股指导，中科院科技成果转化母基金主办，中科创星承办，国科投资、国科嘉和、联想之星协办的公益线上课程“科研院所成果转化基金专项培训”正式开课，第二讲课程由本次公益课程的发起方-中国科学院科技成果转化母基金掌舵人、中科院创投董事长吴乐斌老师以《一条河与五条鱼》为主题做了一场精彩的分享。

  本期分享嘉宾

  吴乐斌先生，现任中科院创业投资管理有限公司董事长、中生北控生物科技(08247.HK)董事会主席兼执行董事。拥有三十余年科研管理、技术开发、公司运营与监管经验。曾获得国家有突出贡献的中青年科学技术管理专家津贴、中国科学院科技进步二等奖等奖项。参与组织制订国家中长期科技发展纲要、国家海洋高科技发展计划、中国科学院发展战略的研究工作、未来生物学预测研究工作等。著有《人类社会发展二动力论》、《R&D与企业原动力——中外著名企业科技研发及案例剖析》、《企业领袖50强》等科技管理专著，并发表了有关生物产业及其发展的数十篇论文和文章。

  吴乐斌先生长期致力于科技成果转化事业，推动建设从科研院所知识 IP 到资本市场 IPO 之间的“运河体系”，并在这条河里“养五条鱼”(科技企业从创意成?为行业领袖的五个阶段)，开创性地提出了创新链、产业链、资本链的“三链”联动的高科技企业经营理念。他曾任中国科学院科技政策局、计划局办公厅副处长、处长,中科院生物物理所副所长、副书记，中科院企业党委书记、中国科学院控股有限公司董事长等职。

  以下文字为整理后课程原文，分享给各位投资人、科技创业者、创新者以及致力于科技成果转移转化的朋友们。

  现场和线上的朋友们，大家好!今天很荣幸向听课的朋友报告我对科技成果转化工作多年以来的实践、体会和思考。科学本身有规律，科学研究工作是研究规律，科技成果转化工作本身也充满着规律，我将科技成果转化工作的部分规律总结为“12345”。

  “1”主要指一条运河，打通知识成果到资本市场，构建科技成果转化工作的生态体系。“2”主要指“两基”叠加，即基金和基地叠加，“3”主要指“三链联动”，创新链、产业链、资本链“三链”联动。“4”主要指4P协同，主要指IP(知识产权)、GP(基金管理人)、LP(投资者)、SP(战略合作伙伴)协同发展，“5”主要指科技企业成长必然要经过的五个阶段。今天的报告主要聚焦在《一条河和五条鱼》。

一条河：创新生态体系

  一、人类历史回顾

  纵观人类社会的发展过程，源自于水，也紧密的依靠于水。大概在一万年以前，人类发明了新石器，从此进入农业文明时代，在农业文明以后人类文明的进度紧随水源，出现了黄河文明、尼罗河文明等与水紧密联系的人类文明。

  二、运河改变了世界

  看世界地图会发现，运河改变了世界的格局。如巴拿马运河，连接了大西洋与太平洋;如苏伊士运河，连接了地中海与红海;如中国的京杭大运河，联系了北京与杭州。

  三、人类科学与技术发展历史回顾

         回看人类的科学发展史，从古代科学到近代科学到当代科学，每个时代的科学有很大不同。其中，在当代科学的王国里有一条运河，这条运河是从IP(知识产权)到IPO(资本市场)之间的运河体系，涵盖九大平台。

         四、运河的九个平台

1. 科技投资平台：战略直投和基金投资

  包括战略直投和基金投资。战略直投的主体有控股公司、集团公司、资产管理公司。基金投资包括母基金和直投基金。母基金方面，国科控股旗下母基金队伍其中一支——中科院科技成果转化母基金，已经组建完成进入运行阶段。直投基金方面，中科院体系内有一批优秀基金公司，包括国科嘉和、国科投资、君联资本、弘毅投资、中科创星等。

  2. 科技保险平台，为科技成果转化和科技企业发展“保驾护航”

  为什么说科技保险很重要?因为科研工作和科技成果转化的投资本身充满着不确定性，这些不确定性需要保险来对冲。

  科技投资保险全方位、全过程、全要素为科技创新提供保险，是推进创业投资、提升自主创新能力的有力保障。全方位指的是从环境角度、社会角度、投资者角度等不同角度提供保险;全过程指的是从科学研究一直到最后的产业拓展均提供保险;全要素指的是从科技创业者到科学设备到技术本身，各个要素均可囊括。可以说科技保险覆盖了科技创新全方位、全过程、全要素，使得科技投资不再是真正的风险投资。

  应该组织健全的生态体系，使风险被对冲和覆盖，使得科技风险投资不再是成为博弈的风险。

  今天的科技行业非常需要科技保险，目前很多科技保险并没有真正发挥科技保险的作用。因此，科技行业亟需中国自己的真正科技保险。

  3. 科技银行平台，为科技成果转化和科技企业提供融资，助力“新兴”之火，形成燎原之势

  科技银行应该有三个特点：一是针对技术创新的创业企业;二是投贷联动，与创投紧密联系在一起;三是伴随着投贷联动，提供综合的服务，这跟传统银行的模式是不一样的。商业银行往往是“晴天借伞”，但是科技创业的过程当中往往需要“雨天借伞”，“晴天借伞”难以实现供需双方的结合。

  目前越来越多的商业银行开始推出投贷联动，但是绝大多数的投贷联动还是在两个法人体系下进行的，投贷联动如果不是在一个法人治理结构下，两者之间的利益就会出现偏离。

  科技创业需要真正做到投贷联动、真正懂得科技的银行。需要能够提供贴身、量身的服务。目前很多商业银行开始关注和重视科技银行，但是真正的科技银行我们还在期待当中。

  4. 直接融资平台：IPO平台

  每个国家的资本市场要求不同。美国的资本市场有科技创新的概念就可以上市，欧洲的资本市场多数情况下是有产品才能上市，香港的资本市场多数情况是有利润才可以上市，中国的资本市场要求净利润足够高才能上市。近期特别值得高兴的一件事，科创板在千呼万唤当中发布，科创板实现了两大跨越：第一个是从审批制到注册制的跨越，这是中国资本市场多年以来盼望的目标，第二个是不再以净利润为上市的硬性指标，所以我们相信目前的科创板是真正可以助推创新的资本市场。

  最近中国科学院一系列企业成功登陆科创板，这是对科技创新巨大的推动，让科技人员看到更多的希望。

  5. “两链嫁接联盟”

  在中国社会主义的优越条件下，应该发挥在新时代、新举国体制下，“政”、“产”、“学”、“研”、“用”相结合，推动创新链和产业链的结合，推动技术创新和进步。这是中国的法宝，也是行之有效的一项措施。

  6. 双创平台或科创服务平台

  第一方面是政府职能所能提供的服务，比如工商、税务、行业准入等。目前很多地方推出一站式的服务，节省创业人员事务性的工作时间。

  第二方面是科创本身的服务，主要指是硬件和环境设施。比如办公空间、科研设备和设施等。还有提供软性方面的服务，比如中国科学院提出的“3H”工程，“3H”是Housing住房、Home家庭、Health健康，科技创业者拥有这些服务，就能够专心钻研科研和创业。

  7. 人才创业的环境与平台

  其中包括三大类，分别是实验室与产业园的共享平台、完善人才的激励机制、加强建设创业创新人才培训与交流平台。

  ·实验室与产业园的共享平台：

  建设实验室与产业园的共享平台，目前有两个解决方式：第一种是实验室、大科学装置等可以通过租赁、共享的方式使用;第二种目前科研院所也在努力给人才提供创业环境与平台，比如西光所提供专业人才可以开展科学试验的科学装置、科学环境、科学研究的平台。另外一方面提供很好的软环境，是研究所的文化氛围和体制、机制。

  ·完善人才的激励机制：

  要追求价值规律，人才做出贡献应该享有相应的回报(薪酬、股权)。

  IP(知识产权)的产权归属：目前社会上越来越多的人认知到知识分子是以创造为使命，知识产权的主体应该是属于科研人员。包括很多政策制定部门也关注到此现象，一些研究单位明确表明把知识产权还给科研人员，这是对科研人员的极大的鼓励、极大的解放。

  ·创业创新人才培训与交流平台：

  加强创业创新人才培训与交流平台建设。发挥“联想学院”作用，在重点地域建立科技产业人才培养、科技创业孵化、科技成果转化的平台或基地。提供给科技创业者专业的培训，提供人才思想的交流、经验的交流的平台。

  8. 产业智库平台

  科技创业者离不开行业和环境，科学家创业时必须要对行业有所了解。

  ·创业最好对技术、项目在行业地位有所了解，而了解行业最捷径的办法，是去阅读专业机构提供的行业报告。

  ·不同的时间、不同的地方，会出现很多新商机、新技术、新的产品，国科控股在北美、欧洲等地通过灵活、经济的“办事处”等方式，布局信息搜集网点，搜集宏观经济、行业状况、技术进展、企业信息和并购意愿等，搜集了解前沿资讯。

  ·参加行业展会或行业智库论坛，鼓励科技创业者多去此类活动，实时了解行业动态、同行及竞争对手。

  9. 知识产权平台

  目前存在的问题是院所只重视专利的数量，对质量不够重视;只重视专利的申请，不重视对专利的运营;

  为促进科技成果转化应用，中科院创投正在建立知识项目库，和各研究所加强联系和沟通。把各个“水系”通过渠道整合、汇聚，把原来沉睡的资产激活起来。希望通过各方的努力，把科技创业者的成果及时嫁接到资本市场。

五条鱼：科技企业五阶段

第二部分，科技企业成长的五个阶段，把它比作为“五条鱼”。

        2018年的全中国科学院统计在册的500多家企业，没有收入的企业大概占14%，没有利润企业占到39%，两个相加53%的企业还没有实现盈利，只有占总量大概3%的企业销售收入超过10个亿。在整个产业当中大企业的效率比较明显，3%的企业占据大部分企业资产收入，说明科技企业的不同阶段存在着不同比例的分布。

  美国专家的《从0到1》畅销全世界，依照《从0到1》的概念，把科技企业的成长分成五个阶段，称为从IP到IPO“运河”中的“五条鱼”。五个阶段分别是科技型企业从创意到产品、产品到销售、销售到利润、利润到上市、上市到行业领袖的五个发展阶段的跨越。

  第一条鱼，从0到1
       第一条鱼，从0到1，从创意到产品。完成这一跨越至少需要以下四个方面的成因：

        ·第一个，必须明确市场定位。

  对技术是否具备市场要有充分的认识，认清自身产品是否具备“新、精、廉”特征。“新”，产品是不是市场上没有;“精”，产品是不是比市场上做得质量更好;"廉”，产品是不是比别人更加便宜。假设你的技术一个特征都不符合，那么应该放弃。假设目前技术所在的行业是夕阳行业或者市场容量很小的行业也建议放弃。

  ·第二个，原有的原理或方法要符合基本的科学原理。

  违背科学原理的东西不看、不听、不信。看一个技术的时候，必须遵循前人公认的基本原理。

  ·第三个，技术要具备复制性。

  科技创业者对于技术本身的技术标准、技术参数、不可替代性等的把握。大多数科技创业者往往高估自己，由于对技术的痴情，追求单一的指标，忽略成本，容易形成对技术误判。

  ·第四个，具备行业的准入资质。

  需要具备行业的准入资质，特别是某些行业必须具备专门的许可资质。技术、产品跟行业的门槛格格不入的技术应及时放弃。

        “死亡之谷”是美国商务部部长Donald L.Evans于2002年提出的，主要是科研过程中，课题经费到快使用完的时候，市场的经费还不能进来，此时特别容易发生课题的终止或者项目的死亡。

  目前很多研究院所，存在着大量此种现象。许多的科技创业者科研经费没有，市场经费又不能到位，就忍痛割爱把项目放弃。科技创业者为此非常纠结甚至很痛苦。今天中国科学院科技成果转化母基金等国科系诸多基金不断涌现，希望这些基金，能够帮助努力、挣扎的科技创业者们走出“死亡之谷”。

  第二条鱼，从1到10
       第二条鱼，从1到10，从产品到销售。根据2008年的统计，大概有39%中国科学院的企业处于第一条鱼和第二条鱼的阶段。第二条鱼是从产品到销售，这个是很艰难阶段，实现这个阶段的跨越，四个因素非常关键。

        · 第一个，商业模式。

  ①靠什么挣钱?卖技术挣钱，卖服务挣钱，还是卖产品挣钱;②客户是谁?政府客户是TO G，机构客户是TO B，个人消费者是TO C;③触达用户的渠道在哪?

  ·第二个层面团队(没有完美个人但有完美团队)。

  什么是好的团队呢?我非常认可中科创星提出的“一心、二同、三互补”团队理念。“一心”是要有共同的初心;“二同”有共同的价值观、共同的愿景目标;“三互补”是要团队人员能力、资源、性格互补。总结下来，好的团队要有共同认知的创业理念和核心价值观，要充分了解团队成员的个性和优缺点，扬长避短，互补优缺，做个人擅长的事情。

  ·第三个，具备稳定质量(CV)。

  CV值是值得投资者和技术创业者特别关注的概念，不谈CV值几乎不能谈投资。

  ·第四个，安全的供应链。

  创业的时候，要千万注意供应链掌握在谁的手里。如果供应链不是商业化的，那就需要自身掌握。自身不能掌握供应链，那必须选择商业化的供应链。

  第三条鱼，从10到100

  第三条鱼，从10到100，从销售到盈利。这一阶段至少有四个因素的影响：

       ·第一个，销售模式。

  销售模式简单说是直销、经销，现在还出现了新零售、线上销售、带货销售、网红销售等模式，这一系列的销售模式值得去关注和研究。要特别提醒创业阶段的企业，要注意企业的销售账期，账期长会影响到企业的现金流，影响到企业的生死存亡。

  ·第二个，合理的定价。

  科技企业有时会不太重视定价，制定价格的时候往往偏乐观，只算表面的成本没有算市场的费用，这样的成本是虚假的。但是恰恰有一句话叫“定价定天下”，跟同行相比20%左右的价格差距才具备冲击力，才可能夺得市场，所以提醒科技创业者要重视定价。

  ·第三个，正确的把握盈亏的平衡点。

  很多科技创业者往往死在平衡点出现之前。平衡点的时间一定要在创业的时候测算，如果平衡点把握不好，企业可能会出现死亡。

  ·第四个，充裕的正向的现金流。

  创业企业销售额很重要，利润比销售更重要，现金流比利润更加重要。尤其是技术出身的科技创业者，不要只关注于技术，一定要关注现金流，现金断之时是企业死亡之时。很多技术出身的科技创业者，只重视自己的技术，未必会看财务的三张表。要提醒投资者和科技创业者要重视企业的现金流，看懂现金流量表。

  第四条鱼，从100到1000

  第四条鱼，从100到1000，从盈利到企业上市，是非常重要的过程，以下四个因素非常重要。

        ·第一个，科学的法人治理结构。

  法人治理结构指是股东、股权的结构、董事会等情况。法人治理结构是非常重要的问题，没有监管、没有约束的经营非常危险，因为人的本质是趋利的。特别提醒不要让大股东同时担任总经理和财务，“夫妻店”也需要有严格的限制。

  ·第二个，规范的公司体系。

  规范的公司体系指是组织架构的设置，通常情况下实体公司至少包括四个系统：研发、生产、销售、支持和管理，每个系统又至少含四个要素，首先是人、团队;第二是环境、设施、设备;第三是制度体系，第四个是相应的文化。公司没有清晰的体系，不能长期持久发展。

  ·第三个，充满竞争活力的创新能力。

  如果充满创新活力，企业会脱颖而出，公司上市是水到渠成的结果。考察企业是否具有竞争活力的创新能力主要关注两个指标：R&D在收入中所占比例，以及R&D是否聚焦在企业发展的主要方向上。

  ·第四个，高成长性。

  高成长性主要考察企业的行业比、地区比、同期比。如果要选高成长性的企业，首先看行业是否具有高成长性;其次要看所在国家和地区是否具有高成长性;这两个前提具备以后，再看企业的同期比。

  中国科学院旗下涌现了一大批上市企业，尤其是科创板对科技创新产生巨大的推动作用，带动科学院旗下的企业迎来发展的高潮时期。

  第五条鱼，从1000到10000

  第五条鱼，从1000到10000，从上市公司到行业领袖。上市只是企业发展的一个里程碑式的阶段。企业要成长为行业的领袖企业，还至少具备以下四个因素和条件。

        第一个，企业领袖。

  要成就一个领袖企业必须要有企业领袖。但是企业的领袖可遇不可求，而且很难复制、很难培训，更重要的是在实践中学习，在学习中进步，很多企业的领袖都是在独特的条件下形成。

  ·第二个，历史机遇。

  企业适时抓住历史的关键时候，顺应历史发展的大势非常重要。以前互联网急速发展，接下来物联网时代、绿色发展时代、硬科技时代很快就会到来。

  绿色发展绝对不是政治口号，正如在《迎接绿色发展时代》文章所表述的一样，绿色发展时代，人类以最少的碳排放和最少的对自然环境的扰动获取最大限度的物质与精神生活的满足。绿色发展以绿色科技为基础和支撑。绿色科技主要包括“4C”科技：第一个C(Clean Technology)是指清洁科技、清洁能源、清洁工艺、清洁材料等;第二个C(Computing Technology)是指数字科技，第三个C(Health Care Technology)是健康科技，第四个C(Creative Technology)是指创意科技。以“4C”科技为基础的绿色发展时代已经到来，选准了正确的行业，就抓准了历史的机遇。

  硬科技是由中科创星团队提出，硬科技是“四性叠加”的技术，包含变革性、关键性、引领性、基石性。这些科技在特别复杂多变的国际环境下，中国应该自己掌握。

  ·第三个，地缘优势。

  企业能否成为世界的领袖企业，所在的位置、区域非常重要。

  美国有很多世界性的领袖企业，创新最活跃的地区第一是在硅谷，第二是在西雅图，第三是在波士顿。如果企业在这些地区，成为世界领袖企业会容易成功一些。还有以色列和欧洲部分国家也具备创新活力，但是这些国家市场太小，要成为世界级领袖企业必须走出国门。走出国门的时候会遇到很多问题，如文化理念、政治形势等。

  幸运的是中国的目前的经济体量和国内循环模式、国内国际双循环模式，这些条件使得无论世界形势多么复杂，中国的企业完全具备成为世界级领袖企业的地缘条件。

  ·第四个，独特的资源。

  企业要成就世界级的领袖企业，是一件可遇不可求的事情，是诸多的偶然性聚集在一起形成的必然性。

  希望科技创业者朝着伟大的目标去努力，但是成功的路上有诸多的变数，既要做好迎接挑战的思想准备，又要达到目的的雄心壮志。

  全世界范围主要的领袖企业大多来自于美国，幸运的是目前阿里、腾讯、华为等一批中国的科技企业正在成长，相信未来聚集一批世界级的领袖企业，中国一定会成为世界的强国!

  写在最后

  今天跟各位朋友一起领略了这条运河的风光，五条鱼的风貌。最后有一个寄语送给大家：“天高任鸟飞、海阔凭鱼跃”。我们正在经历并在创造科技引领世界发展的历史时代，希望每个人都要有数风流人物还看今朝的担当和勇气，在历史的长河中展现自身才华，贡献自身力量，谢谢大家!